Die Digitalisierung betrifft jedes Unternehmen in unterschiedliche Maße. Der Einsatz digitaler Technologien in Unternehmen nimmt in Zukunft erheblichen Einfluss auf die einzelnen Aufgaben der Rollen eines Unternehmens. In diesem Kontext werden sich auch im Vertrieb ganz neue Rollenbilder entwickeln. Der Einfluss von neuen Technologien wie Big Data, Predictive Analytics, cloud-basierte CRM Technologien, sozialen Plattformen, Konversationsmarketing, Automatisierungssystemen, mobilen Technologien oder virtueller Realität definieren in Zukunft die Aufgaben und Funktionen der Vertriebsmanager und ihrer Vertriebsteams neu. Unklar ist derzeit noch aus operativer Sicht, ob und wie die Veränderung durch "emerging technologies" auf der Kompetenzebene wirkt. Ein Projektteam der HTW Berlin untersuchte im Rahmen des Projektes in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (BdVM), welche Kompetenzen und Fähigkeiten sich in Zukunft durch den Einfluss neuer Technologien verändern und welche neuen Anforderungen daraus in Bezug auf die einzelnen Rollen abgeleitet werden können.

• Prof. Dr. Kai Reinhardt (Projektleitung)

• Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (BdVM)